"El Arte de la Guerra" vs. Planeación Estratégica
- info6101639
- 19 feb
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Cuando hablamos de negocios, está implícita la competencia. Y aun cuando referenciarla como “guerra” puede sonar un poco exagerado, al leer los textos escritos por Sun Tzu, en su libro “El Arte de la Guerra”, la mayor parte de sus enseñanzas son perfectamente aplicables al mundo de los negocios actual.
De todos, el clásico militar más referenciado y reverenciado por especialistas del “management” es Sun Tzu, filósofo y militar chino de los años 400-320 a.c. Sus ensayos, recogidos en “El Arte de la Guerra”, han sido reeditados en años recientes múltiples veces. También abundan libros que utilizan sus enseñanzas para el manejo de negocios.
Filosofía y Estrategia
Para Sun Tzu lo más importante es “lograr la victoria sin combatir”. Por esto, Lidell Hart plantea que la humanidad se hubiera podido ahorrar gran parte del daño sufrido “si, en las guerras del siglo XX, la influencia del pensamiento militar se hubiera completado con las enseñanzas del filósofo chino".
Consecuente con esta filosofía, Sun Tzu concedía mucha importancia al conocimiento previo del campo de batalla, de las fuerzas del enemigo, su disposición en el terreno, así como un trabajo de inteligencia efectivo.
Asimilando esto al campo de los negocios, las empresas deben conocer con profundidad la situación de los mercados, las fortalezas y debilidades de sus competidores, así como tener un diagnóstico preciso sobre sus fuerzas y debilidades internas. “La razón principal por la cual el general sabio conquista al enemigo, es el conocimiento previo”, plantea Sun Tzu.
Las inferencias de estas ideas para el manejo de las organizaciones pueden resumirse en lo siguiente:
Tener claro cuáles son nuestras fortalezas y debilidades, para poder organizar nuestros recursos para una batalla efectiva. En el plano personal, “Conócete a ti mismo”. De hecho, esta es la primera de las habilidades de la inteligencia emocional, uno de los enfoques gerenciales más difundidos en los últimos años.
Conocer las de los competidores para poder “atacar” en los puntos donde sea más vulnerable (segmentos de mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tardía respuesta a demandas de clientes). Sun Tzu aconseja, “Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda”.
El “terreno” hay que entenderlo como el “mercado”, que además de los competidores, está integrado por clientes, sistemas comerciales, etc. El “clima” se identifica como el “entorno” donde están presentes tendencias tecnológicas, económicas, políticas, sociales, medio-ambientales, regulaciones, etc.
Planificación, acciones y alianzas
Otros aspectos que presenta Sun Tzu son: la concentración de fuerzas, el ataque y el plan de contingencia. La concentración de fuerzas se refiere a establecer una superioridad de fuerzas en el punto de ataque, con independencia del tamaño del ejército enemigo. Se trata de una "superioridad relativa", allí donde detectamos que el enemigo es más débil. Sobre el ataque, Sun Tzu plantea que el estratega debe analizar si hay una verdadera necesidad de llevarlo a cabo. Propone analizar si hay otras opciones que no impliquen atacar, que muchas veces puede debilitarnos o dejarnos en una posición más complicada. También plantea analizar si el ataque puede realizarse “sin desangrarnos”, es decir, hacerlo de manera “rentable”, y que tengamos ventajas, sean numéricas o de otro tipo, que nos den buenas posibilidades de triunfar.
Finalmente, Sun Tzu destaca, con mucha sabiduría, que es fundamental la formulación de una estrategia para la creación de un plan de contingencia, que nos sirva de respaldo, en caso de que fallen las previsiones y los primeros planes que preparamos.
Uno de los principios sobre el que descansa la filosofía de Sun Tzu es “El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar”.
A partir de este principio, se desprenden algunas lecciones que pueden resumirse en lo siguiente:
Emplear demasiadas estrategias puede conducir a la pérdida de la batalla. Las estrategias demasiado complejas pueden confundir a los miembros del propio ejército, comprometiendo sus posibilidades de victoria.
Es de sabios usar los recursos en función del resultado esperado: la batalla de la empresa moderna tiene muchos frentes: el de la comunicación, el de los productos, el del marketing, etc. Cada uno de ellos requiere un uso inteligente de los recursos.
Los grandes ejércitos, primero se vuelven invencibles, y después vencen a su enemigo. La enseñanza de esta máxima es clara. Una empresa no puede triunfar en el frente externo si primero no lo ha hecho en el interno.
El misterio es un arma muy efectiva. Según Sun Tzu, se debe generar una cortina de sigilo constante, para que el enemigo nunca sepa lo que realmente está sucediendo. De esta manera cualquier acción será sorpresiva para el enemigo, consiguiendo así una ventaja para nuestro ejército.
Someter al enemigo sin luchar es la suprema excelencia. Para el general chino, "la mejor política en la guerra es tomar un estado intacto; arruinarlo es inferior". En esto podemos leer una alusión a ciertas estrategias de dumping, por ejemplo: ¿para qué ganar un mercado que nosotros mismos hemos destruido?...
Papel del liderazgo
El tema del liderazgo no escapa la atención de Sun Tzu. Sobre esto, plantea: “Y por esto, el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de su soberano, es la joya preciosa del Estado… Pocos se encuentran de este temple…”.
Entre las cualidades de un buen general señala:
✓ Cumple un mandato del soberano para movilizar al pueblo y organizar un ejército.
✓ Cuando ve el curso correcto, actúa, no espera órdenes.
✓ Debe confiar en su habilidad para controlar la situación, como lo dicten las circunstancias. No está atado por procedimientos establecidos.
✓ Aprecia los cambios oportunos en las circunstancias.
✓ Un general sabio en sus deliberaciones debe considerar tanto los factores favorables como los desfavorables.
✓ Pondera los peligros implícitos en las ventajas y las ventajas inherentes a los peligros (su símil con las teorías gerenciales contemporáneas podría ser “convertir los problemas en oportunidades”).
✓ Al tener en consideración los factores favorables, hace viable su plan; al tener en cuenta los desfavorables, puede resolver dificultades.
También señala lo que considera como las “cinco cualidades que, en el carácter de un general, resultan peligrosas”, que son:
▪ Si es temerario, pueden matarlo. (Hace una diferencia entre valentía y temeridad, esto último puede interpretarse como un comportamiento irreflexivo).
▪ Si es cobarde, pueden tomarlo prisionero. Abundando sobre esto plantea “A quien estima la vida por encima de todo, lo vencerá la vacilación. La vacilación de un general es un desastre enorme”. En un símil con conceptos gerenciales, se puede identificar como “el valor de decidir asumiendo los riesgos que esto implique”.
▪ Si es irritable, pueden hacer de él un payaso. Aclara esto expresando: “El que se enfurece fácilmente es irascible, obstinado y precipitado. No considera dificultades. Lo esencial en el comportamiento de un general es su firmeza”. (El control de las emociones es la segunda de las habilidades de la Inteligencia Emocional).
▪ Si está ansioso por defender su reputación, no tiene atención para nada más.
▪ Si solo teme a las pérdidas, no puede ceder ventajas temporales por ganancias a largo plazo. (Centrarse más en los riesgos y/o amenazas que en las posibles oportunidades o fortalezas, como un comportamiento negativo).
El conocimiento de esta obra supera los intereses específicos que puedan tener militares, inversionistas, emprendedores, gerentes, profesionales independientes, etc. y, al mismo tiempo, los integra todos.
De pronto se nos olvida que en el mundo de los negocios nos encontramos en una guerra, y aun cuando no se utiliza “armamento” per se, tenemos que estar conscientes que cada empresa u organización es un “ejército”, y cada uno en nuestro ámbito de acción, nos debemos a definir estrategias y planes de acción, que nos permita enfocarnos con el mínimo riesgo a fallar.
¿Listo para librar la batalla?
*Imagen freepik.es
Elaborado y Editado por:
Ana María Narro – Head Coach
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